brand eins, Juli 2006                                                                                                         zurück zur Übersicht

Die Düsentriebs aus Dülmen

Autos in einem Handwerksbetrieb bauen?
Das geht.
Wenn man konsequent alles anders macht als die Industrie.
So wie die Brüder Wiesmann.

Dülmen liegt in Westfalen, umgeben von Feldern und Wiesen. Der Wind weht übers flache Land, hinein in die 50 000-Einwohner-Stadt, die nicht wirklich eine ist, sondern ein Konglomerat aus Dülmen und Dörfern, die Buldern heißen, Hiddingsel oder Rorup. Sanft säuselt der Wind in den Ohren der Dülmener.

Bis ab und an dieses Röhren übers Land zieht. Ein sattes Bratzen, das sich aus irgendeiner Tiefe emporzuräuspern scheint, zu einem dominanten Ton anschwillt, sich irgendwann mitten durch den Kopf hämmert und schließlich pröttelnd in der Ferne ausklingt. Dann hat mal wieder einer einen Wiesmann getreten. Ihn in 4,6 Sekunden von null auf hundert gebracht oder noch ein Stück darüber hinaus, wenn auch wohl nicht bis auf die möglichen 280 Stundenkilometer, denn dann hätte es ihn in den nächsten Acker katapultieren. Dieses Auto, das es eigentlich gar nicht geben dürfte.

Denn schließlich heißt es nicht umsonst: Automobilindustrie. Ein Ausdruck, der eine Riesenmaschinerie bezeichnet, gigantische Werke mit beschäftigten Massen, die unterstützt von jeder denkbaren Automatisierungsmöglichkeit Unmengen technikgestopfter Fahrzeuge herstellt – so viele, dass sie die Dinger inzwischen kaum noch los wird. Eine Industrie, geprägt von unglaublichem Auf-wand und wachsenden Absatzproblemen. Eine Industrie, die Luxuswagen herstellt und Billigkarren, Geländewagen und Sportflitzer, Vans, Kombis, Limousinen. Eine Industrie, die, könnte man meinen, keinen Platz lässt für einen Pumpen-Ingenieur und einen Kinderbekleidungskaufmann, die Brüder Martin und Friedhelm Wiesmann, und ihren Sportwagen gleichen Namens, von Hand gefertigt in Dülmen/Westfalen.

Doch die Brüder Wiesmann haben gerade ihren 500sten Roadster gebaut. Roadster sind zweisitzige Sportwagen ohne festes Dach. Die Wiesmänner verkaufen ihre Autos seit 1993. Und verdienen Geld damit. Man mag das kaum glauben, folgt man dem kettenrauchenden, blitzschnellen Friedhelm Wiesmann in die Manufaktur, in der knapp 70 Mitarbeiter die Wagen zusammenbauen. Jeder Wiesmann ist ein Unikat. Rechts hinten werden aus 360 Einzelteilen per Hand die Rahmen zusammengeschweißt. Ein Stück weiter vorn bastelt jemand am Endschalldämpfer herum. „Für mehr Sound, ganz nach Kundenwunsch", sagt Friedhelm Wiesmann, „aber natürlich nur im Rahmen der gesetzlichen Vorschriften." Wenige Schritte weiter arbeiten die Sattler. Sie haben 450 Ledersorten zur Auswahl und nähen aus jeweils 25 Quadratmetern Leder die Innenverkleidung und die Bezüge für die Sitze. Sie sticken auch den Namen der Freundin in den Beifahrersitz, wenn es gewünscht wird.

Friedhelm Wiesmann hechelt eine schmale Treppe hinauf. Auf der Empore löten zwei Fahrzeugelektriker Buchsen an Kabel und winden die anschließend um fingerlange Nägel, auf einem Brett, das den Kabelbaum abbildet. Primitiv, aber praktisch sei das, sagt Friedhelm Wiesmann, außerdem sehr flexibel. „Wir haben noch keine zwei identischen Kabelbäume gebaut." Und wieder nach unten in die Kunststoffabteilung, wo ein Mitarbeiter in Blau Glasfasermatten „wie in einer Kuchenform" zu Sitzschalen, Motorhauben und Armaturenbrettern verbäckt.

In der Montage setzen Wiesmanns Spezialisten dies alles und den Rest schließlich in aller Ruhe zu einem Auto zusammen, ohne Roboter, ohne Montagebänder. An jedem Auto bastelt die Sportwagenmanufaktur rund 350-Mann-Stunden. Der Durchschnittspreis eines Roadsters liegt bei 116 000 Euro. Das ist nicht billig, aber es gibt durchaus teurere Autos vom Band.

„Ideen haben viele, aber wir konnten unsere Ideen schon immer auch finanzieren", sagt Friedhelm Wiesmann. „Was wir machen, schaffen wir nur als Brüder: Ich kann kalkulieren und vertreiben, Martin kann entwickeln und produzieren."

Schon lange vor der Firmengründung trugen Friedhelm, 51, und Martin, 53, ihre Ideen mit sich herum. Sie hatten es schon immer mit Autos: Ihre Eltern betrieben das Dülmener BMWAutohaus, wo die kleinen Wiesmänner um die Karossen herumwirbelten. Doch nach einem Wirtschaftsstudium stieg Friedhelm zunächst in der Kinderbekleidungsfabrik seines Schwiegervaters ein, während der Maschinenbauingenieur Martin bei einem kleinen Pumpenspezialisten anheuerte. „Ich wollte immer in einer kleinen Firma arbeiten, wo ich zum Beispiel nicht nur für Türschlösser zuständig bin", sagt Martin Wiesmann. „Aber im Automobilbau gab es keine kleinen Firmen, also bin ich eben zu den Pumpen."

Zufrieden waren sie beide nicht wirklich mit dem, was sie taten. Und sie wollten etwas zusammen machen. Ein Besuch auf der Essener Motorshow gab 1985 den Anstoß zum Absprung. Was sie dort an Sportwagen zu sehen bekamen, überzeugte sie nicht. „Exotische Technik, aber schlecht gemacht", erinnert sich Friedhelm. „Wir waren uns sicher: Wir können das besser."

Sie kauften sich für 5000 Mark einen BMW-Unfallwagen. Martin bastelte drei Jahre im heimischen Keller an der Technik herum. Sie brausten mit dem unverkleideten Chassis über das Dülmener Land. Friedhelm weiß es noch genau: „Das Ding ging brutal-phänomenal."

Ein Chassis ist noch kein Auto. Ein Auto hat Ausstattung, Design. Die Brüder fällten damals eine grundlegende Entscheidung. Sie machten nicht nach, was damals viele versuchten: einen hypermodernen Sportwagen zu entwerfen. Martin dachte sich ein klassisches Design aus, eine zeitlose Form. „Da war die Lücke im Markt. Außerdem müssten wir sonst alle paar Jahre einen Modellwechsel vornehmen", sagt Friedhelm heute. „Das können wir als kleine Manufaktur gar nicht leisten."

Der Luxus, sich Zeit zu nehmen: Vom ersten Auftrag bis zur Auslieferung dauerte es fünf Jahre

Das Geheimnis der Brüder liegt in der Reduktion – auch bei der Technik. Ein Wiesmann sollte nie ein Porsche sein, der jeden erdenklichen Komfort bietet. Aber auch kein Oldtimer, in den es hineinregnet. „Interieur fürs Wohlbefinden muss sein. Aber wir reduzieren das Auto auf das Wesentliche, auf das, was man zum Fahren braucht", betont Martin Wiesmann. „Man muss das Auto spüren, die Beschleunigung und die Rückmeldung von der Straße. Bei uns muss man merken, dass man in einem Extremsportler sitzt." Deshalb gibt es im Roadster bis heute keine elektrischen Fensterheber. Die Klimaanlage hat keine Feinregulierung – ein Eigenbau. Die Federung ist eher hart.

Mit Design und Ausstattung sind in der Automobilindustrie diverse Spezialisten beschäftigt. Martin Wiesmann aber hat es allein geschafft. „Wir hatten keinen Druck, wir konnten lernen." Mit Schablonen hat er sich herumgequält – „ein Riesenakt, damit die Karre nicht schief liegt." Genauso bei der Fertigungstechnik. „Ich hatte keine Ahnung von Kunststoff", sagt Martin Wiesmann. „Da habe ich mir einen Eimer Harz geholt und ausprobiert. Beim Leder war es genauso." Am Herzen haben sie nie viel herumgedoktert: Motor, Getriebe, Bremsen – dafür nutzten sie aktuelle BMW-Module, die ihnen ihr Bruder Bernd über den Tresen schob, nachdem er das elterliche Autohaus übernommen hatte.

Im Grunde haben sie damals noch gespielt. Sie hatten beide noch ihre feste Arbeit. Doch als sie 1988 in Essen ihr Auto präsentierten, wurde ihnen schnell klar: Das wird ein Riesenprojekt. Acht Autos verkauften sie auf der Essener Motorshow. Autos, die es noch gar nicht gab. Sie rechneten mit einer Lieferzeit von zwei Jahren.

Es wurden fünf. 1993 trat der erste Kunde aufs Gaspedal. Fünf Jahre voller Risiko. „Wir haben rechtzeitig gemerkt, dass wir uns auch finanzieren müssen", sagt Friedhelm, der Kaufmann. Wäh-rend die Konkurrenten damals reihenweise aufgaben, produzierten die Wiesmänner deshalb Hardtops, also feste Autodächer, für Cabrios. Vor allem im Winter. Im Sommer frickelten sie dagegen an ihrem eigenen Auto herum. „Ohne diese Hardtops gäbe es heute keine Wiesmann-Autos." Martin hatte damals das Pumpengeschäft schon drangegeben, die Brüder beschäftigen bald zwölf Mitarbeiter. Friedhelm wechselte 1994 voll ins Autofach.

Die Hardtops haben die Wiesmänner gerettet in den ersten Jahren, in denen sie mit ihren Autos nur rote Zahlen schrieben. Sie sind nicht gleich rasend viele losgeworden. „Da haben Sie nun ein tolles Produkt zum Preis eines Porsches", beschreibt Friedhelm Wiesmann die Situation damals, „aber Sie haben keinen Namen." Und keine Erfahrung mit dem Wiederverkaufswert, keinen etablierten Ersatzteilnachschub, kein Servicenetz.

Sie waren wie Goldfische im Raubfischteich. Und außerdem benutzten sie Bremsen, Motor- und Getriebetechnik, die nicht ihnen gehörte, sondern BMW. Für ein paar Versuchsmodelle mochte das funktionieren. Nicht aber für eine angepeilte Serienproduktion. Das hätte sie fast den Kopf gekostet.

„Da hatten wir den Laden gerade so am Laufen, und dann kam der Hammer", sagt Friedhelm Wiesmann. BMW untersagte ihnen 1994 die Nutzung der Komponenten. Die Wiesmänner schmissen sich in Schale, rasten nach München zum BMW-Vorstand und stellten ihr Auto vor. Sie reden nicht viel darüber. Klar ist nur: Der Wagen überzeugte die Gesprächspartner, BMW erteilte den Brüdern den Segen und gab ihnen einen Belieferungsvertrag. Der gilt bis heute, inzwischen helfen die Bayern sogar bei der Elektronik und beim Service. „Dass das mit BMW gut gegangen ist", sagt Martin Wiesmann, „das war wohl das größte Glück. Wir waren ganz schön blauäugig damals."

Weil viel mehr Autos bestellt, als gebaut werden können, gibt es statt Verträgen nur Optionen

Eine Garantie für den Erfolg gab es freilich nicht. Aber sie hatten endlich die Ruhe, ihre Marke aufzubauen. Sie hatten zwar noch keine, aber bereits die ersten zögerlichen Interessenten, die sich vor ihren Freunden rechtfertigen mussten, weil sie so viel Geld für ein unbekanntes Auto ausgeben wollten. „Wir müssen noch heute alles beweisen", sagt Friedhelm Wiesmann. „Porsche muss das nicht mehr."

Weil sie kein Geld hatten, bestach der Kaufmann den Portier eines Hamburger Hotels, um sein Auto davor abstellen zu können – drinnen wohnten Tennisspieler eines Turniers am Rothenbaum. Sie sahen das Teil und durften damit fahren. Der erste Wagen wurde verkauft, Testberichte erschienen, nach und nach kamen die Käufer nach Dülmen. Im ersten Jahr vier, dann acht, dann zwölf, dann 28. „Und das alles ohne Marketingbudget", freut sich Friedhelm Wiesmann noch heute.

Schließlich verdienten sie 1996 das erste Mal Geld mit ihrem Sportwagen. Zwei Jahre später verkauften die Wiesmänner 185 Roadster – bei einer Jahresproduktion von 30 Stück. „Da haben wir bereits keine Verträge mehr gemacht, sondern nur noch Optionen herausgegeben. Wir wussten doch gar nicht, wie wir das alles überhaupt produzieren sollten."

Der Markt nahm ihnen schließlich die Entscheidung ab. Er schlug erbarmungslos zu. Bis zum Jahr 2000 wurden acht von zehn Optionen eingelöst. Dann kam der Börsen-Crash, da waren es nur noch zwei von zehn.

Denn auch wenn es den Anschein hat: Einen Wiesmann kaufen nicht nur Superreiche. „Menschen, die sich Autos kaufen wie andere Leute Zigaretten, machen nur rund 15 Prozent unserer Kunden aus", sagt Friedhelm Wiesmann. „Ebenso viele sind echte Wiesmann-Fans, die nicht so viel Geld haben und für ihr Auto lieber am Urlaub sparen. Und wie ist es mit dem wohlhabenden Mittelständler? Der kann doch schlecht mit einem teuren Wagen protzen und zugleich Leute entlassen. Luxusgüter sind nicht betroffen von Krisen? Von wegen!"

Am Ende waren es rund 100 Autos, die in einem Drei-Jahres-Zeitraum im Auftragsbestand fehlten. Wiesmann fuhr die Investitionen nach unten, die Werbung, das Marketing. „Das war ein echter Kampf", sagt Friedhelm. „Wir hatten keinen Verlust, aber auch keinen Gewinn. Im Grunde haben wir nur Geld gewechselt." Aber die Wiesmänner haben daraus gelernt. Sie bauten fünf deutsche Stützpunkte und Niederlassungen in neun europäischen Ländern auf, um regionale Schwankungen aufzufangen. Der aktuelle Exportanteil beträgt heute 35 Prozent. „Wir sind klein", sagt Friedhelm Wiesmann, „wir erobern nicht mal eben Europa. Wir machen alles Schritt für Schritt, ganz vorsichtig."

Im vergangenen Jahr haben sie 95 Autos produziert. Das bringt nicht nur Geld in die Kasse, sondern erleichtert auch das Leben als immer noch kleine Klitsche, die ihren Platz finden muss in einer Industrie, die auf Größe abgestellt ist. Ein Wiesmann-Auto besteht aus rund 3600 Einzelteilen, von denen das Unternehmen trotz einer Fertigungstiefe von rund 70 Prozent eine Vielzahl von der Zulieferindustrie zukaufen muss. Früher bekam Wiesmann oft gar nichts und musste deshalb bei teuren Zwischenhändlern kaufen. Heute werden sie zumindest direkt beliefert. „Aber wir zahlen bis zu 40 Prozent mehr als ein großer Konzern", sagt Friedhelm Wiesmann, „denn unsere Stückzahlen sind klein. Deshalb können wir auch nicht mehr Teile mit Kostenvorteilen fremdfertigen lassen. Ein Auspuff etwa würde ein Vermögen kosten. Damit müssen wir eben leben. Auch deshalb sind unsere Autos keine Sonderangebote."

Nun könnten die Wiesmänner auch versuchen, auf Masse zu gehen – mehr verkaufen, Mengenvorteile einstreichen. Aber sie wollen nicht heraus aus ihrer Nische zwischen Luxusausstattung und knochenschüttelndem Purismus. „Wenn wir etwas kopieren, sind wir am Ende", meint Friedhelm Wiesmann. Deshalb bauen sie auch nicht alles ins Auto, was sich Kunden so wünschen. Sachen wie elektrische Fensterheber, elektrisch verstellbare Sitze, fette Klimaanlagen. „Wenn zum Beispiel reiche Russen kommen und gleich fünf Stück voller Elektronik wollen, lehne ich ab. Die haben das Auto nicht verstanden. Wir bauen keinen Bus. Wir bauen Sportwagen."
Die Wiesmänner schaffen, woran andere Autohersteller scheitern: Sie lassen sich nicht vom technisch Möglichen blenden und stopfen nicht alles voll mit anfälligen, teuren, unspezifischen Ausstattungsraffinessen. Das triebe die Produktionskosten in die Höhe. Abgesehen davon ist die Verlockung, den Konzernen nachzueifern, relativ gering, weil die kleinen Wiesmänner für ihre paar Autos sowieso alles selbst entwickeln müssen. Und sie können sich keine Experimente leisten – mal eben einen Testwagen zu bauen ist unmöglich, jedes Teil wird verkauft.

Zwar diskutiert mitunter der Techniker mit dem Kaufmann. „Aber bislang haben wir uns immer einigen können", sagt Friedhelm Wiesmann. Sie sind schließlich nur zu zweit, die beiden Entscheider bei Wiesmann. Martin nickt. „Ein weich gespülter Roadster nützt keinem etwas. Man muss eben manchmal einen Schlussstrich ziehen."

Oder sich etwas Neues einfallen lassen. Wie die Wiesmänner mit ihrem neuen Modell, dem Wiesmann GT, einem Sportwagen mit festem Dach. Ein Wagen, der auf dem russischen Markt sehr erfolgreich sein könnte, wie Martin Wiesmann meint, weil man ihn auch bei eisigen Temperaturen ohne Schnupfengefahr fahren kann. Außerdem hat er elektrische Fensterheber. Den GT bauen sie zwar erst seit vergangenem Jahr, aber 70 Wagen sind schon bestellt.

Die Wiesmann-Brüder geben Gas. Und es sieht fast so aus, als starteten sie jetzt erst richtig durch. Für dieses Jahr stehen bereits 162 Roadster und GT in den Auftragsbüchern ihrer Manufaktur. Sie wollen 20 Millionen Euro Umsatz machen. Gerade ziehen sie in eine größere Produktionshalle am Dülmener Rand und stocken ihr Personal auf 80 Leute auf. Ende des Jahres werden sie in Saudi-Arabien präsent sein. „Irgendwo müssen die Stückzahlen hin", sagt Kaufmann Friedhelm und schaut hinüber zu seinem Bruder Martin, dem Ingenieur. „Ich baue gern, was wir hier machen", sagt der nur. Sie sind schon ein gutes Gespann, die Wiesmanns aus Westfalen.--

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